Cómo definir objetivos en las empresas
Da igual que nuestro negocio sea grande, pequeño, internacional o de barrio. Todos, sin excepción, tenemos metas a alcanzar. Aunque la cantidad y el alcance dependerá del tipo de objetivo que estemos hablando, ambos, objetivos generales y estratégicos, tienen que estar enfocadas a alcanzar un fin último.
Muchas veces nos perdemos en las tareas diarias y perdemos el foco de para qué estamos trabajando en el fondo. ¿Qué queríamos conseguir realmente? No estamos hablando de que nuestras publicaciones de Facebook tengan más likes, ni de aumentar las ventas antes de que termine el trimestre. Estamos hablando de la razón de ser que tiene el negocio en el que trabajamos. ¿Te has preguntado si la has fijado correctamente?
En este post vamos a hablar sobre las claves imprescindibles a tener en cuenta cuando hablamos de objetivos generales y estratégicos. Porque, cuanto más conozcamos sobre ellos, más eficaces seremos fijándolos y será más sencillo alcanzarlos.
¿Cómo fijo el objetivo general de mi empresa?
Todas empresas tienen un objetivo. Todas se crearon por una razón y con una misión. Si creaste la empresa sólo tienes que preguntarte por lo que te movió a hacerlo. ¿Por qué emprendiste este modelo de negocio y no otro? ¿A qué necesidad buscabas dar respuesta? ¿Para qué existe tu empresa?
Si no eres directivo, deberías preguntarle esto a tu director. ¿Qué objetivo persigue nuestra empresa más allá del beneficio económico?
Para fijar los objetivos estratégicos de tu empresa párate y piensa
Hemos analizado muchas empresas a lo largo de los años y una clave común en muchas de ellas es que el “pensamiento estratégico” es una especie en peligro de extinción.
Y esto aún se ha agravado más con una corriente que algún inconsciente difundió alertando a las empresas de que los nuevos tiempos demandaban inmediatez, acciones rápidas y a corto, restando valor al pensamiento estratégico, a la visión del negocio. Una cosa no quita la otra; es más, los nuevos tiempos requieren más visión aún.
Reflexión y Acción no están reñidas, todo lo contrario, se complementan. El estratega diseña una estrategia o un camino para que luego el ejecutivo la desarrolle, incorporando en la estrategia la lógica de la acción.
Una vez definido el objetivo general o misión, debemos pasar a definir los objetivos estratégicos de la empresa. Para formularlos, tienes que pensar a medio-largo plazo y fijar dónde quieres que esté tu empresa dentro de 5 o 10 años.
La visión es lo que quieres conseguir. ¿Dónde quieres llegar? Y los objetivos estratégicos son los que “objetivan” esa visión, la concretan. Es como ver una película desde el final al principio. Se trataría de escribir cuál quieres que sea el final de la película y, a partir de ahí, identificar los logros concretos que debes alcanzar para llegar a ese final.
Seguro que ahora ya tiene más claro cómo definir los objetivos generales y estratégicos de tu empresa. Si quieres seguir profundizando en el tema, consulta nuestros artículos o suscríbete al boletín
¿Cómo definir objetivos SMART?
Nos metemos de lleno con la formulación de los objetivos. Y, para ello, compartir contigo una máximo que tenemos en Uup: “Más cifras y menos letras”. Queremos huir de sensaciones, impresiones, intenciones y centrarnos en cosas concretas, demostrables, medibles. Además de lo bien que nos llevemos on nuestro cliente, queremos medir el aporte de valor a su negocio de forma objetiva y concreta, con cifras.
Para ello, utilizamos de base el criterio creado por George T. Doran en 1981: Criterio SMART, introduciendo una modificación. No hablamos de “realist” sino de “relevant”. Te lo vamos a explicar con un ejemplo que seguro que te suena. Cuando le preguntas a un cliente, a tu jefe, al tendero de la esquina o al presidente de una multinacional… ¿qué objetivo crees que debemos alcanzar? No necesita ni un segundo para lanzar ese famoso: “Vender más”. Al final, lo vamos a convertir en un epitafio. Fulanito de tal. Vendió más. 😉
Guía para bajar esta gran frase y definir objetivos concretos:
Guía para bajar esta gran frase y definir objetivos concretos:Paso 1. Cálmate.
Sabes cómo afrontar esta situación. Te has preparado para ello y además te vamos a aportar información que te ayudará. El primer paso es sencillo pero fundamental, ya que necesitarás estar concentrado. Así que coge aire y vamos a meternos en harina.
Paso 2. Especifica tu objetivo.
Tu jefe, el cliente o quien sea te dirá que quiere vender más, aumentar sus ventas o mejorar la facturación. Lo primero que debes hacer es intentar que responda a preguntas del tipo: ¿de qué producto o servicio? ¿a qué tipo de cliente? ¿en qué territorio? Necesitas que especifique. Si no lo hace, dile que si vendes un proyecto o un producto más en todo el año que viene ya estaría cumplido ¿no? Dile que necesitas concreción para poder comprometerte con el objetivo, para poder cumplirlo.
Si lo hace, podemos enunciar algo así como: Incrementar las ventas de zapato para hombre en la mitad norte de España.
Paso 3. Mídelo.
Ya tenemos qué, dónde y a quién, pero nos falta el cuánto. Y lo podemos hacer preguntándole o definiendo con él cuánto vamos a variar la cifra de partida.
Podríamos medirlo mejor si lo enunciamos así: Incrementar las ventas de zapato de hombre en la mitad norte de España un 15%.
Paso 4. Hazlo alcanzable.
Hazlo realizable, siendo los más realistas, veraces y concretos posibles. Recuerda que él (cliente o jefe) tenderá a ponernos objetivos muy altos como reto y nosotros también para justificar el presupuesto, pero debemos hacer un ejercicio conjunto de veracidad y entender que todo se basa en el trabajo y esfuerzo diario. Para ello, debemos extraer siempre el dato de partida, las ventas del último trimestre, semestre o año, prestando atención a las estacionalidades, picos de ventas. Nos encantan los promedios.
Podríamos dejarlo así: Incrementar las ventas de zapato de hombre en la mitad norte de España un 8%.
Paso 5. Que sea relevante.
El criterio SMART original, habla de “realist” y nosotros le damos un enfoque más “relevant” ya que el realist se lo damos en el Paso 4. Relevante es una forma de concretar nuestro compromiso con aportar valor al negocio del cliente. Aplicado a este ejemplo concreto, buscamos aumentar las ventas en los productos o servicios más estratégicos para nuestro cliente, o los que más rentabilidad aporten al negocio o los más diferenciales para el posicionamiento de su marca…
Una vez concretado esto, podemos enunciarlo así: Incrementar las ventas de zapato deportivo de hombre en la mitad norte de España un 8%.
Paso 6. Féchalo.
No para utilizarlo como arma arrojadiza si no se cumple, sino por fijarnos una meta concreta en el tiempo. Es como querer dejar de fumar y no ponerte fecha para hacerlo.
Nuestro objetivo quedaría definitivamente así: Incrementar las ventas de zapato deportivo de hombre en la mitad norte de España un 8% antes del 31 de octubre.
Gracias a esta metodología, conseguimos pasar de un etéreo “Vender más” que sólo trae complicaciones y malentendidos entre tu jefe y tu equipo o entre tu cliente y tu equipo a un reto común a alcanzar: Incrementar las ventas de zapato deportivo de hombre en la mitad norte de España un 8% antes del 31 de octubre. Y para un objetivo concreto, seguro que podemos definir la estrategia de marketing que mejor nos ayudará a alcanzarlo, las acciones óptimas, los indicadores para medirlo y responsables y recursos para ejecutarlas y monitorizar lo cerca que estamos de conseguirlo.
¿Necesitas más inspiración? Descárgate gratis la guía práctica con ejemplos de objetivos de marketing.
Errores típicos en la definición de objetivos.
Todos hemos cometido errores a la hora de fijar los objetivos, no te preocupes. Por eso queremos ayudarte desde nuestra experiencia para que no cometas, al menos, esos errores que nosotros ya hemos detectado que solemos cometer a la hora de fijar nuestros objetivos.
- Errores de omisión. Somos muy dados a la acción. Sí. Nos va el barro. Nos encontramos con muchos directivos, mandos intermedios, responsables… que se lanzaron a la acción sin haber pensado antes los objetivos de eso que estaban haciendo. ¿Qué puede ocurrir si lo hacemos? Que corremos el riesgo de dejarnos partes sin definir o incluso olvidar algunos aspectos.
- Errores de alineación. Aquí pensamos que todo objetivo debe estar alineado con la misión y visión de la empresa. Todo objetivo debe ayudar a cumplir el propósito de la empresa. Nos encontramos con muchas empresas donde cada departamento o cada responsable fija unos objetivos que van en otra dirección e incluso en contradirección de los de la empresa. Y esto tiene consecuencias graves para todos. ¿Te suena haber visto esto en tu empresa o en otras con las que hayas tratado?
- Errores de formulación. Este es el más común o, por lo menos, el que más salta a la vista. Cuando formulamos objetivos muchas veces estamos publicando intenciones, sensaciones, deseos… pero no objetivos concretos. Si te sientes identificado, vete directamente a la guía para definir objetivos, sin pasar por casilla de salida.
- Errores de alcance. Nos encontramos con objetivos a corto dentro de los objetivos estratégicos de la empresa u objetivos a largo en un plan de marketing operativo.
Los errores a la hora de definir los objetivos nos condicionan no sólo las acciones que elegimos para llegar a ellos sino también la frustración de responsables y equipos técnicos al no ver cumplidos unos objetivos. Y todo lo que no ayuda a cumplir la misión y visión de la empresa, estorba.
¿Cuáles son las claves para cometer menos errores al fijar nuestros objetivos?
Vistos los errores más comunes, nos metemos con las Las claves para cometer menos errores al fijar tus objetivos. Cuatro claves que tienes que tener en cuenta si estás metido de lleno en esto de definir los objetivos.
Clave nº 1: Antes de empezar a andar, debo saber hacia dónde.
Primero se define el objetivo y luego se piensa en las acciones. Como dijo el bueno de Séneca: “ningún viento es favorable para quien no sabe dónde va”. Parece obvio, pero nos encontramos con muchas empresas que piensan en acciones y luego les buscan un objetivo. Empresas que deciden abrir una sede en…, contratar a…, hacer una campaña de… sin profundizar en el para qué. Empresas que piensan en web, Instagram o App sin pensar en el objetivo de negocio que quieren alcanzar.
Clave nº 2: Antes de fijar tu objetivo, mira hacia arriba.
Bueno, no es literal, claro. Quiero decir que tu objetivo siempre tiene que estar alineado a un objetivo mayor. Si estás en marketing, comunicación, ventas… tus objetivos deben estar alineados con los objetivos estratégicos de la empresa donde trabajas. Si trabajas en negocio, estrategia o dirección, los objetivos estratégicos deben estar alineados con la visión de la empresa y ésta con la misión. Todo tiene que responder al propósito de la empresa.
Clave nº 3: Un objetivo es algo objetivo.
¿Cómo te quedas? Lo que quiero decir es que un objetivo debe ser algo concreto, medible y que no atienda a creencias, sensaciones o intuiciones. Un objetivo no es una intención, ni un impulso. Es un sitio, un lugar, un fin al que voy a llegar.
Clave nº 4: Mira de vez en cuando el GPS.
Hemos fijado el objetivo y hemos definido las acciones para llegar a él. Pero, de vez en cuando, comprueba que sigues en la ruta y, si te has desviado, asegúrate de corregir la ruta para que te redirija al objetivo. Nos encontramos con objetivos y planes definidos en diciembre que no se vuelven a sacar del cajón hasta el próximo diciembre. Una forma fácil y coherente para empezar es dividir el año en 3 Q´s (quarter=cuatrimestre) o 4 T´s (trimestres) y hacer una Reunión de perspectiva al final de cada uno de ellos que te permita levantar la cabeza y valorar tu posición en el camino respecto al objetivo final.
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Gran artículo, Marco. Muy práctico para aplicarlo en el día a día 🙂