Experiencias

Venta consultiva – todo lo que quieres saber

La manera de vender ha cambiado, seguro que no es necesario que te expliquemos esto otra vez, as√≠ que vayamos al grano: ¬Ņqu√© es la venta consultiva? Pues se trata, sencillamente, de una t√©cnica que deja de lado las estrategias de venta m√°s agresivas y se enfoca en resolver inquietudes de tu cliente.

Olvídate de tratar de vender lo que sea y como sea. En este caso todo es un poco más zen. Si quieres hacer venta consultiva debes estar totalmente enfocado en responder a las necesidades de su cliente.

 

¬ŅPara qu√© sirve la venta consultiva?

Ojo, que no te estamos diciendo que no vendas. Obviamente le quieres vender algo, pero por el camino le informas, le asesoras y le ofreces algo adaptado a las necesidades que, previamente, ese potencial comprador te ha confesado.

Como dicen la mayor√≠a de los consultores que la ponen en pr√°ctica, es un win-win de manual. T√ļ consigues vender el producto o servicio que quer√≠as, y el cliente se lleva un traje a medida. Por lo tanto, habr√°s vendido y fidelizado al mismo tiempo. Good job!

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Venta consultiva -vs- venta tradicional

El duelo venta consultiva vs venta tradicional es realmente interesante, y comparando ambas es cómo realmente vemos los puntos fuertes de la protagonista de este artículo:

  • En la venta tradicional lo importante es vender. M√°s que satisfacer necesidades se apuesta por colmar los deseos. ¬°Y no es lo mismo! En cambio, las preguntas en la venta consultiva tienen la llave para averiguar qu√© es exactamente lo que deber√≠as vender a esa persona que se ha sentado contigo en una mesa. Haz un cuestionario correcto para obtener datos de alt√≠simo valor.
  • ¬°Ojo! No estamos hablando de que interrogues al cliente como si de una pel√≠cula policiaca se tratara. Esto es m√°s sutil, ir averiguando a trav√©s de la conversaci√≥n sus necesidades y as√≠ poder presentarle soluciones. Lo decimos en plural porque lo m√°s habitual en el modelo consultivo es precisamente eso: darle a elegir entre un abanico de ellas.
  • Hablemos de los objetivos: la venta tradicional quiere vender, vender y volver a vender. Todo lo contrario que en el modelo opuesto, donde la venta es importante (por supuesto) pero aqu√≠ prima por encima de todo el desarrollo de la relaci√≥n con el cliente.
  • Recuerda esto y ap√ļntalo all√≠ donde lo puedas leer muchas veces: la venta consultiva es una venta informada. Requiere paciencia y seguir una metodolog√≠a que pasamos a explicar ahora mismo.

Los pasos de la venta consultiva

Los puedes llamar pasos, procesos o etapas de la venta consultiva. Vamos a lo importante, al desarrollo del asunto.

1- Estudiar a la persona y su realidad

El primer paso siempre es la prospección para conocer a fondo a tu cliente y su empresa. Profundiza en su web, en su LinkedIn, redes sociales, etc. Y acude a su encuentro preparado y con las herramientas suficientes para mostrarle que no das el primer paso a ciegas.

2- Escucharle, de verdad

La segunda etapa es la escucha activa. ¬ŅRecuerdas que te hemos hablado de preguntas y venta consultiva? Pues aqu√≠ debes sacar a relucir tu talento para hacerlas, y si es posible, hacerlo de manera natural. Escuchar y preguntar en base a toda la informaci√≥n que hemos obtenido en el primer paso (tomando nota de todo lo que responda la otra parte) te har√° entender a la perfecci√≥n las necesidades del cliente y, por lo tanto, eso te ayudar√° a definir las soluciones que le presentar√°s.

3- Plantear soluciones a su medida

¬°Importante! Antes de ofrecer soluciones debes tener claro qu√© te est√°n pidiendo resolver. Utiliza una pregunta muy f√°cil para confirmarlo: ¬ęVale, ¬Ņentonces lo que t√ļ necesitas es una p√°gina web nueva para aumentar la captaci√≥n de leads?¬Ľ. A veces lo m√°s sencillo es lo m√°s efectivo. Ahora es cuando puedes avanzar en el camino de los pasos de la venta consultiva y elaborar tus propuestas dedicando todo el tiempo necesario. No olvides la clave de todo esto: tienes que convencerle de que necesita ese y no otro producto. Pero, recuerda esto:

¬ęEn la venta consultiva, antes de convencer a tu cliente del producto que necesita tienes que estar convencido t√ļ de que es el apropiado.
¬ę

4- Resolución de dudas y cierre

El cierre del proceso llega con la resoluci√≥n de dudas (si no hay una buena cadena de mails antes de la firma para resolverlas nada ser√≠a lo mismo) y la confirmaci√≥n del acuerdo. ¬ŅY todo se acaba aqu√≠? En absoluto. Ahora llega la parte m√°s bonita de la relaci√≥n: el d√≠a a d√≠a. Hay que hacer un seguimiento correcto de que todo marcha sobre ruedas y permanecer al lado de tu cliente para seguir atendiendo sus necesidades.

Modelos de venta consultiva que puedes poner en pr√°ctica

  • Spin Selling es un modelo que cre√≥ Neil Rackham nada menos en 1988 y que contin√ļa vigente. Consiste en hacer una serie de preguntas -muy bien elegidas- para que sea el propio cliente el que se d√© cuenta de sus necesidades y la ¬ęurgencia¬Ľ de resolverlas.
  • Cross Sell: es una de las m√°s famosas dentro del campo de las t√©cnicas de venta consultiva. No solo ayudas a tu cliente a realizar una compra informada, sino que adem√°s le persuades para que adquiera algo complementario. Y es que si compras unas buenas botas de monta√Īa necesitar√°s unos calcetines a la altura ¬Ņno?
  • El feedback o retroalimentaci√≥n: hablamos de los NPS, los formularios, encuestas de satisfacci√≥n, etc. Darle a la opini√≥n de tu cliente el sitio que merece es una gran estrategia para la venta consultiva. En sentirse escuchado se siente parte de tu empresa y, adem√°s, siempre tendr√°s localizadas sus potenciales necesidades por cubrir.

Recursos para conocer y fidelizar a tu cliente

Siempre se dice que cuesta mucho conseguir a un cliente y poco perderlo. El cliente es, junto con el equipo, lo más preciado de una empresa. Si quieres trabajar la relación con los tuyos, aquí te dejamos un enlace con artículos, herramientas y soluciones para fidelizar a tu cliente.

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Uup
31/05/2021

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