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Marketing Digital

Cómo definir objetivos en 6 pasos

Si te vas a remangar ya para definir objetivos y aún no has visto el post “cómo definir los objetivos de tu unidad, departamento o área de forma participada” te recomendamos hacerlo antes de empezar con la formulación de estos.

Nos metemos de lleno con la formulación de los objetivos. Y, para ello, compartir contigo una máximo que tenemos en Uup: “Más cifras y menos letras”. Queremos huir de sensaciones, impresiones, intenciones y centrarnos en cosas concretas, demostrables, medibles. Además de lo bien que nos llevemos  on nuestro cliente, queremos medir el aporte de valor a su negocio de forma objetiva y concreta, con cifras.

Para ello, utilizamos de base el criterio creado por George T. Doran en 1981: Criterio SMART, introduciendo una modificación. No hablamos de “realist” sino de “relevant”. Te lo vamos a explicar con un ejemplo que seguro que te suena. Cuando le preguntas a un cliente, a tu jefe, al tendero de la esquina o al presidente de una multinacional… ¿qué objetivo crees que debemos alcanzar? No necesita ni un segundo para lanzar ese famoso: “Vender más”. Al final, lo vamos a convertir en un epitafio. Fulanito de tal. Vendió más. 😉

Cómo fijar objetivos en 6 pasosGuía para bajar esta gran frase y definir objetivos concretos:

Paso 1. Cálmate.

Sabes cómo afrontar esta situación. Te has preparado para ello y además te vamos a aportar información que te ayudará. El primer paso es sencillo pero fundamental, ya que necesitarás estar concentrado. Así que coge aire y vamos a meternos en harina.

Paso 2. Especifica tu objetivo.

Tu jefe, el cliente o quien sea te dirá que quiere vender más, aumentar sus ventas o mejorar la facturación. Lo primero que debes hacer es intentar que responda a preguntas del tipo: ¿de qué producto o servicio? ¿a qué tipo de cliente? ¿en qué territorio? Necesitas que especifique. Si no lo hace, dile que si vendes un proyecto o un producto más en todo el año que viene ya estaría cumplido ¿no? Dile que necesitas concreción para poder comprometerte con el objetivo, para poder cumplirlo.
Si lo hace, podemos enunciar algo así como: Incrementar las ventas de zapato para hombre en la mitad norte de España.

Paso 3. Mídelo.

Ya tenemos qué, dónde y a quién, pero nos falta el cuánto. Y lo podemos hacer preguntándole o definiendo con él cuánto vamos a variar la cifra de partida.
Podríamos medirlo mejor si lo enunciamos así: Incrementar las ventas de zapato de hombre en la mitad norte de España un 15%.

Paso 4. Hazlo alcanzable.

Hazlo realizable, siendo los más realistas, veraces y concretos posibles. Recuerda que él (cliente o jefe) tenderá a ponernos objetivos muy altos como reto y nosotros también para justificar el presupuesto, pero debemos hacer un ejercicio conjunto de veracidad y entender que todo se basa en el trabajo y esfuerzo diario. Para ello, debemos extraer siempre el dato de partida, las ventas del último trimestre, semestre o año, prestando atención a las estacionalidades, picos de ventas. Nos encantan los promedios.
Podríamos dejarlo así: Incrementar las ventas de zapato de hombre en la mitad norte de España un 8%.

Paso 5. Que sea relevante.

El criterio SMART original, habla de “realist” y nosotros le damos un enfoque más “relevant” ya que el realist se lo damos en el Paso 4. Relevante es una forma de concretar nuestro compromiso con aportar valor al negocio del cliente. Aplicado a este ejemplo concreto, buscamos aumentar las ventas en los productos o servicios más estratégicos para nuestro cliente, o los que más rentabilidad aporten al negocio o los más diferenciales para el posicionamiento de su marca…
Una vez concretado esto, podemos enunciarlo así: Incrementar las ventas de zapato deportivo de hombre en la mitad norte de España un 8%.

Paso 6. Féchalo.

No para utilizarlo como arma arrojadiza si no se cumple, sino por fijarnos una meta concreta en el tiempo. Es como querer dejar de fumar y no ponerte fecha para hacerlo.
Nuestro objetivo quedaría definitivamente así: Incrementar las ventas de zapato deportivo de hombre en la mitad norte de España un 8% antes del 31 de octubre.

Gracias a esta metodología, conseguimos pasar de un etéreo “Vender más” que sólo trae complicaciones y malentendidos entre tu jefe y tu equipo o entre tu cliente y tu equipo a un reto común a alcanzar: Incrementar las ventas de zapato deportivo de hombre en la mitad norte de España un 8% antes del 31 de octubre. Y para un objetivo concreto, seguro que podemos definir la estrategia de marketing que mejor nos ayudará a alcanzarlo, las acciones óptimas, los indicadores para medirlo y responsables y recursos para ejecutarlas y monitorizar lo cerca que estamos de conseguirlo.

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Marco Sanz
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18/11/2019

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