Venta consultiva – todo lo que quieres saber

La manera de vender ha cambiado, seguro que no es necesario que te expliquemos esto otra vez, así que vayamos al grano: ¿qué es la venta consultiva? Pues se trata, sencillamente, de una técnica que deja de lado las estrategias de venta más agresivas y se enfoca en resolver inquietudes de tu cliente.

Olvídate de tratar de vender lo que sea y como sea. En este caso todo es un poco más zen. Si quieres hacer venta consultiva debes estar totalmente enfocado en responder a las necesidades de su cliente.

¿Para qué sirve la venta consultiva?

Ojo, que no te estamos diciendo que no vendas. Obviamente le quieres vender algo, pero por el camino le informas, le asesoras y le ofreces algo adaptado a las necesidades que, previamente, ese potencial comprador te ha confesado.

Como dicen la mayoría de los consultores que la ponen en práctica, es un win-win de manual. Tú consigues vender el producto o servicio que querías, y el cliente se lleva un traje a medida. Por lo tanto, habrás vendido y fidelizado al mismo tiempo. Good job!

Venta consultiva -vs- venta tradicional

El duelo venta consultiva vs venta tradicional es realmente interesante, y comparando ambas es cómo realmente vemos los puntos fuertes de la protagonista de este artículo:

• En la venta tradicional lo importante es vender. Más que satisfacer necesidades se apuesta por colmar los deseos. ¡Y no es lo mismo! En cambio, las preguntas en la venta consultiva tienen la llave para averiguar qué es exactamente lo que deberías vender a esa persona que se ha sentado contigo en una mesa. Haz un cuestionario correcto para obtener datos de altísimo valor.
• ¡Ojo! No estamos hablando de que interrogues al cliente como si de una película policiaca se tratara. Esto es más sutil, ir averiguando a través de la conversación sus necesidades y así poder presentarle soluciones. Lo decimos en plural porque lo más habitual en el modelo consultivo es precisamente eso: darle a elegir entre un abanico de ellas.
• Hablemos de los objetivos: la venta tradicional quiere vender, vender y volver a vender. Todo lo contrario que en el modelo opuesto, donde la venta es importante (por supuesto) pero aquí prima por encima de todo el desarrollo de la relación con el cliente.
• Recuerda esto y apúntalo allí donde lo puedas leer muchas veces: la venta consultiva es una venta informada. Requiere paciencia y seguir una metodología que pasamos a explicar ahora mismo.

Los pasos de la venta consultiva

Los puedes llamar pasos, procesos o etapas de la venta consultiva. Vamos a lo importante, al desarrollo del asunto.

1- Estudiar a la persona y su realidad

El primer paso siempre es la prospección para conocer a fondo a tu cliente y su empresa. Profundiza en su web, en su LinkedIn, redes sociales, etc. Y acude a su encuentro preparado y con las herramientas suficientes para mostrarle que no das el primer paso a ciegas.

2- Escucharle, de verdad

La segunda etapa es la escucha activa. ¿Recuerdas que te hemos hablado de preguntas y venta consultiva? Pues aquí debes sacar a relucir tu talento para hacerlas, y si es posible, hacerlo de manera natural. Escuchar y preguntar en base a toda la información que hemos obtenido en el primer paso (tomando nota de todo lo que responda la otra parte) te hará entender a la perfección las necesidades del cliente y, por lo tanto, eso te ayudará a definir las soluciones que le presentarás.

3- Plantear soluciones a su medida

¡Importante! Antes de ofrecer soluciones debes tener claro qué te están pidiendo resolver. Utiliza una pregunta muy fácil para confirmarlo: «Vale, ¿entonces lo que tú necesitas es una página web nueva para aumentar la captación de leads?». A veces lo más sencillo es lo más efectivo. Ahora es cuando puedes avanzar en el camino de los pasos de la venta consultiva y elaborar tus propuestas dedicando todo el tiempo necesario. No olvides la clave de todo esto: tienes que convencerle de que necesita ese y no otro producto. Pero, recuerda esto:

«En la venta consultiva, antes de convencer a tu cliente del producto que necesita tienes que estar convencido tú de que es el apropiado.
« Click & Tweet!

4- Resolución de dudas y cierre

El cierre del proceso llega con la resolución de dudas (si no hay una buena cadena de mails antes de la firma para resolverlas nada sería lo mismo) y la confirmación del acuerdo. ¿Y todo se acaba aquí? En absoluto. Ahora llega la parte más bonita de la relación: el día a día. Hay que hacer un seguimiento correcto de que todo marcha sobre ruedas y permanecer al lado de tu cliente para seguir atendiendo sus necesidades.

Modelos de venta consultiva que puedes poner en práctica

• Spin Selling es un modelo que creó Neil Rackham nada menos en 1988 y que continúa vigente. Consiste en hacer una serie de preguntas -muy bien elegidas- para que sea el propio cliente el que se dé cuenta de sus necesidades y la «urgencia» de resolverlas.
• Cross Sell: es una de las más famosas dentro del campo de las técnicas de venta consultiva. No solo ayudas a tu cliente a realizar una compra informada, sino que además le persuades para que adquiera algo complementario. Y es que si compras unas buenas botas de montaña necesitarás unos calcetines a la altura ¿no?
• El feedback o retroalimentación: hablamos de los NPS, los formularios, encuestas de satisfacción, etc. Darle a la opinión de tu cliente el sitio que merece es una gran estrategia para la venta consultiva. En sentirse escuchado se siente parte de tu empresa y, además, siempre tendrás localizadas sus potenciales necesidades por cubrir.

Recursos para conocer y fidelizar a tu cliente

Siempre se dice que cuesta mucho conseguir a un cliente y poco perderlo. El cliente es, junto con el equipo, lo más preciado de una empresa. Si quieres trabajar la relación con los tuyos, aquí te dejamos un enlace con artículos, herramientas y soluciones para fidelizar a tu cliente.

Uup

31/05/2021

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